Secrets de l'augmentation et de la clôture des ventes:

  1. Posez des questions et écoutez
  2. Mettez en valeur votre plein potentiel
  3. Assumer la vente
  4. Ressortir
  5. Racontez votre histoire visuellement
  6. Surmonter les objections dans les ventes
  7. N'ayez pas peur d'en donner trop d'avance
  8. Comprenez ce qui motive vos clients à acheter
  9. Pousser pour une décision
  10. Toujours sur-livrer

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous savez que la conclusion d'une vente est cruciale pour votre croissance et votre réussite, et de nombreux autres propriétaires de petites entreprises se demandent s'il y a quelque chose de spécifique à faire pour augmenter leur taux de clôture.

Secrets de clôture de la vente

1. Posez des questions et écoutez

Spécialiste produit Josh Gillespie, de PandaDoc, dit qu'il est extrêmement important lors de la qualification, que vous vous assuriez de «peler l'oignon» et de poser autant de questions pertinentes que nécessaire.

"Souvent, votre prospect vous refusera des informations qu'il ne pense pas pertinentes pour la conversation, mais plus vous en savez sur votre prospect et les subtilités de son entreprise, meilleures sont vos chances de montrer de la valeur." - Josh Gillespie.

Les types de questions comptent

Vous avez peut-être déjà entendu cela, mais lorsque vous parlez à votre client potentiel, essayez de poser des questions comme s'il avait déjà acheté votre produit ou service. Ne leur demande pas si ils aimeraient acheter mais Comment ils paieront. Demandez-leur s'ils utiliseront votre produit ou service à la maison ou au bureau.

2. Mettez en valeur votre plein potentiel

Un secret sur la façon d'améliorer les ventes se produit lorsque vous partagez des résultats avec vos clients potentiels, cela leur permet de voir comment ils peuvent se développer et faire évoluer leur activité ou satisfaire leurs besoins personnels; cela leur permet d'acheter plus facilement ce que vous vendez, car ils voient des résultats. C'est à ce moment que les témoignages de clients sont utiles.

3. Supposons la vente

L'un des meilleurs secrets de clôture de la vente est de supposer que la personne de l'autre côté a déjà pris la décision d'acheter votre produit ou service. Il y a plusieurs raisons à cela:

  • Selon votre secteur d'activité, il y a de fortes chances que votre prospect ait déjà fait ses recherches sur votre entreprise ou votre produit et, dans une certaine mesure, ait déjà décidé qu'il allait acheter.
  • La confiance que vous montrez en assumant la vente facilitera la construction d'une relation avec votre client. Lorsque vous avez terminé, ils ne réalisent même pas qu'ils ont été vendus.

4. Démarquez-vous

Trouver un produit ou un service pour résoudre un problème ou combler un besoin est plus facile que jamais dans le monde en ligne d'aujourd'hui. Vous pouvez simplement rechercher, demander à quelques amis ou consulter les plateformes de réseaux sociaux en lesquelles vous avez confiance pour obtenir des commentaires sur l'entreprise ou le produit. Pour cette raison, il est important que votre message se démarque des autres afin que votre prospect soit attiré vers vous pour répondre à ses besoins. Faire en sorte que vos clients potentiels vous choisissent commence par une première impression unique.

  • Le message doit leur parler: quelle est la douleur qu'ils ressentent (même s'ils ne savent pas encore que c'est leur douleur)?
  • La livraison de votre message doit être convaincante: assurez-vous que les messages que vous envoyez sont exploitables.

5. Racontez votre histoire visuellement

Les visuels peuvent aider votre message à devenir exploitable. Des éléments tels que des vidéos, des tableaux blancs, des images ou d'autres images montreront comment le problème de votre prospect sera résolu avec ce que vous vendez. En utilisant des images, vous créez un contraste, ce qui peut créer un sentiment d'urgence, ce qui vous aidera à conclure la vente.

6. Surmonter les objections dans les ventes

Pour le professionnel de la vente chevronné, cependant, une objection est une mine d'or d'opportunité.

Une objection signifie qu'un acheteur est engagé. Un client potentiel étudie réellement votre proposition commerciale.

Surmonter les objections de vente est la clé pour faire des ventes. Voici quelques conseils et astuces qui vous aideront à conclure.

Objection: "Vous êtes trop cher."

Solution: poursuivez la conversation.

La concurrence fait généralement partie des affaires. Peut-être que votre produit ou service est vraiment plus cher que celui de votre concurrent. Mais cela devrait-il vous arrêter? Non, alors ne laissez pas cela être la fin de la conversation.

Objection: "Donnez-moi plus."

Solution: présentez les faits.

De nombreux clients veulent la combinaison parfaite d'une qualité exceptionnelle, d'un service exceptionnel et de prix bas, le tout sur un plateau d'argent. Nous savons tous qu'il est extrêmement difficile de fournir le prix le plus bas possible tout en obtenant simultanément la meilleure qualité et le meilleur service client.

Mettez en valeur vos forces. Ayez une raison clairement articulée dans votre poche arrière qui explique clairement ce qui vous rend meilleur que vos concurrents. Mettez en évidence à vos clients ce qu'ils recevront et pourquoi c'est si formidable. En d'autres termes, vendez la valeur que votre produit leur apportera.

Objection: "Votre produit ne répond pas à nos besoins."

Solution: voyez les choses du point de vue du client.

L'empathie est un outil puissant pour surmonter une objection de vente.

Vous pouvez être un excellent vendeur et vous pourrez peut-être convaincre un prospect d'acheter une ou même deux fois, mais à la fin, si votre produit ne répond pas aux besoins des gens, ils iront ailleurs. Faites une pause pour évaluer l'état d'esprit de vos clients potentiels.

Le principal avantage ici est que lorsque vous voyez vraiment à travers les yeux de vos clients, vous pouvez personnaliser votre approche. Vous commencerez à faire des remarques qui parlent à la fois de leurs émotions et de la partie logique de leur cerveau.

Objection: "Je ne veux pas changer."

Solution: remodeler l'état d'esprit craintif du client.

Montrez à l'acheteur potentiel que vous avez fait preuve de succès tangible. Et donnez-leur des chiffres sur lesquels s'accrocher. Soulignez vos succès passés et démontrez pourquoi vous êtes fiable et fiable. Cette approche ira un long chemin. Les faits en disent long et ils sont essentiels pour surmonter les objections de vente.

Surmonter les objections de vente peut demander de la pratique, mais vos compétences s'amélioreront avec le temps. Ne paniquez jamais, car il n'est certainement pas nécessaire de baisser votre prix pour obtenir la vente. Le simple fait de personnaliser votre approche vous mettra sur la voie de la négation des objections futures avant même qu'elles ne se produisent.

7. N'ayez pas peur d'en donner trop d'avance

Bien sûr, vous devez être rémunéré pour votre temps et vos connaissances. Mais beaucoup trop de propriétaires d'entreprise, en particulier ceux du secteur des services professionnels, ne donnent pas suffisamment d'éducation et d'informations à l'avance. Lorsque vous donnez plus d'informations que vous ne le souhaitez, vous donnez du pouvoir à vos clients et vous les rapprochez réellement de votre entreprise.

8. Comprenez ce qui motive vos clients à acheter

Investissez du temps pour découvrir ce qui motive vos clients (ou prospects). Prenez le temps de connaître leurs besoins, leurs défis, leurs préoccupations et leurs craintes. Servez-les en premier et vos intérêts seront servis à leur tour.

Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients, vous investissez également du temps pour mieux éduquer vos clients afin de les aider à descendre plus loin dans l'entonnoir de vente en même temps. Les gens achètent parce qu'ils ont de la douleur ou du besoin. Comprenez le besoin de votre client, résolvez ce besoin et vous aurez de bien meilleures chances de conclure une vente.

9. Faire pression pour une décision

«Peut-être» est un endroit terrible où être. Ce n'est pas bon pour vous et ce n'est pas bon pour le client. Vous ne savez pas si le client est (ou sera jamais) prêt à acheter, et le client est dans les limbes en attente d'une solution. Lorsque vous savez que les prospects ont suffisamment d'informations pour prendre une décision, incitez-les à en prendre une.

La prochaine fois que vous participerez à une réunion commerciale avec un prospect, ne lui demandez pas acheter de vous - demandez simplement une décision. Il y a une différence. Et quelle que soit cette décision, trouvez un moyen de les servir.

10. Toujours sur-livrer

Si vous voulez vous assurer que les clients achètent chez vous encore et encore et qu'ils parlent de vous aux autres, une sur-livraison est essentielle. Cela ne veut pas dire que vous devez faire quelque chose de «gros» qui vous fait perdre de l'argent. Cela peut être quelque chose de petit pour vous, mais peut-être grand pour le client. La sur-livraison peut être accomplie de différentes manières.

  • Une expérience étonnamment agréable
  • Un produit qui impressionne

11.Rendez l'achat facile pour l'acheteur

Les visiteurs de votre site Web ou de votre blog ont tendance à avoir une courte durée d'attention, vous avez donc généralement environ 10 secondes pour attirer leur attention lorsqu'ils arrivent pour la première fois sur votre page. Ne mettez pas d'obstacles sur leur chemin et ne leur faites pas trop réfléchir. De nombreux visiteurs quitteront votre site au moment où ils auront rencontré un problème.

Trois règles d'or sont:

  • Ne forcez pas les visiteurs à s'inscrire lorsqu'ils visitent votre site Web pour la première fois
  • Ne compliquez pas la navigation sur votre site Web ou votre blog. Mettez la navigation en haut de la page et gardez-la cohérente.
  • Ne prolongez pas le processus d'achat et n'essayez pas de collecter beaucoup d'informations auprès des acheteurs. Plus il y a d'étapes et d'informations demandées, plus la friction est grande et plus vous perdrez de ventes lorsque les acheteurs abandonnent leur achat.

De nombreux logiciels de commerce électronique ne sont pas faciles à utiliser du point de vue de l'acheteur, ce qui les oblige à faire une pause et à se frayer un chemin jusqu'à l'achat éventuel. Astuce: essayez d'acheter votre produit comme le ferait un acheteur potentiel. Pouvez-vous le faire rapidement et facilement sans trop de réflexion?

12. Offrez un excellent service client

Lorsque les consommateurs envisagent d'acheter sur un site Web, ils cherchent à être rassurés avant d'acheter. Aidez-les à magasiner en toute confiance.

Fait: 33% des Américains disent qu'ils penseront à changer d'entreprise après une seule mauvaise expérience de service. (La source)

Une technique de vente, que l'entreprise soit en ligne ou physique, consiste à offrir une garantie que si le client n'est pas satisfait, vous le rembourserez sans poser de questions.

Lorsque vous fournissez un excellent service aux clients, ne le considérez pas comme une transaction à court terme. Au lieu de cela, faites un investissement à long terme dans vos clients et créez des opportunités pour des affaires répétées.

Les clients, nouveaux et anciens, devraient bénéficier de la même expérience, quelle que soit la taille de votre entreprise. La cohérence peut être l'un des éléments de service les plus cruciaux pour vos clients. Si vous vous engagez à servir vos clients et prospects (au-delà de leur simple vente), vous réaliserez non seulement comment augmenter les ventes, obtenir des clients fidèles et plus heureux; vous obtiendrez également un processus de vente moins erratique.

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