أسرار زيادة وإغلاق المبيعات:

  1. اطرح الأسئلة واستمع
  2. اعرض إمكاناتك الكاملة
  3. افترض البيع
  4. دافع عن كرامته
  5. أخبر قصتك بصريًا
  6. التغلب على الاعتراضات في المبيعات
  7. لا تخف من التخلي عن الكثير مقدمًا
  8. افهم ما الذي يحفز عملائك على الشراء
  9. ادفع من أجل اتخاذ قرار
  10. دائما أكثر من التسليم

بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، فأنت تعلم أن إغلاق عملية بيع أمر بالغ الأهمية لنموك ونجاحك ، ويتساءل العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة الآخرين عما إذا كان هناك شيء محدد يمكنهم القيام به لرفع معدل الإغلاق.

اسرار اغلاق البيع

1. اطرح الأسئلة واستمع

اخصائي المنتج جوش جيليسبي ، من PandaDoc، يقول إنه من المهم للغاية عند التأهل أن تتأكد من "تقشير البصل" وطرح العديد من الأسئلة ذات الصلة بالقدر المناسب.

"في كثير من الأحيان ، يحجب العميل المحتمل عنك المعلومات التي لا يعتقد أنها ذات صلة بالمحادثة ، ولكن كلما زادت معرفتك بعملك المحتمل وتعقيدات شركته ، كانت لديك فرصة أفضل لإظهار القيمة". - جوش جيليسبي.

أنواع الأسئلة مهمة

ربما تكون قد سمعت هذا من قبل ، ولكن عندما تتحدث إلى عميلك المحتمل ، جرب نهج طرح الأسئلة كما لو كان قد اشترى بالفعل منتجك أو خدمتك. لا تسألهم إذا يريدون شراء ولكن كيف سوف يدفعون. اسأل عما إذا كانوا سيستخدمون منتجك أو خدمتك في المنزل أو في المكتب.

2. اعرض إمكاناتك الكاملة

يحدث سر واحد حول كيفية تحسين المبيعات عندما تشارك النتائج مع عملائك المحتملين ، فهو يتيح لهم معرفة كيف يمكنهم النمو وتوسيع نطاق عملياتهم أو تلبية احتياجاتهم الشخصية ؛ يسهل عليهم شراء ما تبيعه لأنهم يرون النتائج. هذا عندما تكون شهادات العملاء في متناول اليد.

3. افترض البيع

من أفضل أسرار إغلاق البيع هو افتراض أن الشخص الموجود على الجانب الآخر قد اتخذ بالفعل قرارًا بشراء منتجك أو خدمتك. هناك عدة أسباب وراء ذلك:

  • اعتمادًا على مجال عملك ، هناك فرصة جيدة أن يكون العميل المحتمل قد أجرى بالفعل أبحاثه حول شركتك أو منتجك ، وقرر بالفعل ، إلى حد ما ، أنه سيشتري.
  • الثقة التي تظهرها من خلال افتراض البيع ستجعل من السهل بناء علاقة مع عميلك. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه ، لا يدركون حتى أنه قد تم بيعهم.

4. تبرز

أصبح العثور على منتج أو خدمة لحل مشكلة أو تلبية حاجة أسهل من أي وقت مضى في عالم الإنترنت اليوم. يمكنك ببساطة البحث أو سؤال بعض الأصدقاء أو البحث في منصات التواصل الاجتماعي التي تثق بها للحصول على تعليقات حول الشركة أو المنتج. لهذا السبب ، من المهم أن تبرز رسالتك عن البقية حتى ينجذب العميل المحتمل إليك لحل احتياجاتهم. يبدأ جعل عملائك المحتملين يختارونك بانطباع أول فريد.

  • يجب أن تخاطبهم الرسالة: ما هو الألم الذي يشعرون به (حتى لو لم يعرفوا أن هذا ألمهم بعد)؟
  • يجب أن يكون تسليم رسالتك مقنعًا: تأكد من أن الرسائل التي ترسلها قابلة للتنفيذ.

5. أخبر قصتك بشكل مرئي

يمكن أن تساعد العناصر المرئية في جعل رسالتك قابلة للتنفيذ. ستُظهر أشياء مثل الفيديو أو السبورات البيضاء أو الصور أو الصور الأخرى كيف سيتم حل مشكلة العميل المحتمل بما تبيعه. باستخدام الصور ، يمكنك إنشاء تباين ، والذي يمكن أن يخلق شعوراً بالإلحاح ، مما سيساعدك على إنهاء البيع

6. التغلب على الاعتراضات في البيع

مع ذلك ، بالنسبة إلى محترف المبيعات المخضرم ، فإن الاعتراض هو فرصة منجم ذهب.

الاعتراض يعني مشاركة المشتري. هناك عميل محتمل يفكر بالفعل في اقتراح عملك.

التغلب على اعتراضات المبيعات هو مفتاح تحقيق المبيعات. إليك بعض النصائح والحيل التي ستساعدك على الإغلاق.

اعتراض: "أنت مكلف للغاية."

الحل: أكمل المحادثة.

عادة ما تكون المنافسة جزء من العمل. ربما يكون سعر منتجك أو خدمتك أعلى حقًا من سعر منافسيك. لكن هل يجب أن يوقفك ذلك؟ لا. لذا لا تدع ذلك يكون نهاية المحادثة.

الاعتراض: "أعطني المزيد".

الحل: اعرض الحقائق.

يرغب العديد من العملاء في الحصول على مزيج مثالي من الجودة الاستثنائية والخدمة الرائعة والأسعار المنخفضة التي يتم تقديمها لهم على طبق من الفضة. نعلم جميعًا أنه من الصعب للغاية تقديم أقل سعر ممكن مع تحقيق أعلى جودة وأفضل خدمة عملاء في نفس الوقت.

سلط الضوء على نقاط قوتك. لديك سبب واضح في جيبك الخلفي يشرح بوضوح ما الذي يجعلك أفضل من منافسيك. سلط الضوء على عملائك على ما سيحصلون عليه ولماذا هو رائع جدًا في الواقع. بمعنى آخر ، قم ببيع القيمة التي سيجلبها منتجك إليهم.

الاعتراض: "منتجك لا يلبي احتياجاتنا".

الحل: انظر إلى الأشياء من منظور العميل.

التعاطف هو أداة قوية عند التغلب على اعتراضات المبيعات.

قد تكون مندوب مبيعات رائعًا وقد تكون قادرًا على التحدث بلطف عن احتمال الشراء مرة واحدة أو حتى مرتين ، ولكن في النهاية ، إذا كان منتجك لا يلبي احتياجات الناس ، فسيذهبون إلى مكان آخر. توقف مؤقتًا لتقييم عقلية عملائك المحتملين.

الخلاصة الرئيسية هنا هي أنه عندما ترى حقًا من خلال عيون عملائك ، يمكنك تخصيص نهجك. ستبدأ في تحديد النقاط التي تتحدث عن مشاعرهم والجزء المنطقي من أدمغتهم.

الاعتراض: "لا أريد أن أتغير".

الحل: إعادة تشكيل عقلية الخوف لدى العميل.

أظهر للمشتري المحتمل أن لديك سجل حافل بالنجاح الملموس. وأعطهم أرقامًا للتشبث بها. أشر إلى نجاحاتك السابقة واشرح سبب موثوقيتك ويمكن الاعتماد عليها. هذا النهج سوف يقطع شوطا طويلا. الحقائق تتحدث عن الأحجام ، وهي ضرورية للتغلب على اعتراضات المبيعات.

قد يتطلب التغلب على اعتراضات المبيعات تدريبًا ، لكن مهاراتك ستتحسن بمرور الوقت. لا داعي للذعر ، لأنه بالتأكيد ليس من الضروري خفض السعر للحصول على البيع. سيضعك الإجراء البسيط المتمثل في تخصيص نهجك على الطريق نحو رفض الاعتراضات المستقبلية قبل حدوثها.

7. لا تخشى التخلي عن الكثير مقدما

بالتأكيد ، يجب أن يتم تعويضك عن وقتك ومعرفتك. لكن عددًا كبيرًا جدًا من أصحاب الأعمال ، لا سيما أولئك الذين يعملون في صناعات الخدمات المهنية ، لا يقدمون ما يكفي من التعليم والمعلومات مقدمًا. عندما تقدم معلومات أكثر مما تشعر بالراحة تجاهه ، فإنك تقوي عملاءك وتقربهم فعليًا من عملك.

8. افهم ما الذي يحفز عملائك على الشراء

استثمر الوقت لمعرفة ما يحفز عملائك (أو العملاء المحتملين). خذ الوقت الكافي لمعرفة احتياجاتهم ، والتحديات ، والاهتمامات ، والمخاوف. قم بخدمتهم أولاً ، وسيتم خدمة اهتماماتك بدورها.

عندما تتعرف على عملائك ، فإنك تستثمر أيضًا الوقت لتثقيف عملائك بشكل أفضل للمساعدة في نقلهم بعيدًا إلى أسفل مسار المبيعات في نفس الوقت. يشتري الناس لأن لديهم بعض الألم أو الحاجة. افهم احتياجات عميلك ، وقم بحل هذه الحاجة ، وستكون لديك فرصة أفضل بكثير لإجراء عملية بيع.

9. الضغط من أجل اتخاذ قرار

"ربما" مكان رهيب للتواجد فيه. إنه ليس جيدًا لك ، وليس جيدًا للعميل. لقد تركت غير متأكد مما إذا كان العميل جاهزًا (أو سيكون أبدًا) على استعداد للشراء ، والعميل في مأزق ينتظر الحل. عندما تعلم أن العملاء المحتملين لديهم معلومات كافية لاتخاذ قرار ، ادفعهم لاتخاذ قرار.

في المرة القادمة التي تكون فيها في اجتماع مبيعات مع أحد العملاء المحتملين ، لا تطلب منهم ذلك يشترى منك - فقط اطلب قرارًا. هناك فرق. وبغض النظر عن ماهية هذا القرار ، ابحث عن طريقة لخدمتهم.

10. دائما الإفراط في التسليم

إذا كنت تريد التأكد من أن العملاء يشترون منك مرارًا وتكرارًا وأنهم يخبرون الآخرين عنك ، فإن الإفراط في التسليم أمر بالغ الأهمية. هذا لا يعني أنه عليك القيام بشيء "كبير" يتسبب في خسارة المال. يمكن أن يكون شيئًا صغيرًا بالنسبة لك ، ولكن ربما يكون كبيرًا بالنسبة للعميل. يمكن تحقيق الإفراط في التسليم بطرق مختلفة.

  • تجربة ممتعة بشكل غير متوقع
  • منتج مذهل

11. تسهيل عملية الشراء على المشتري

يميل زوار موقعك على الويب أو مدونتك إلى الحصول على فترة اهتمام قصيرة ، لذلك لديك عمومًا حوالي 10 ثوان لجذب انتباههم عند وصولهم إلى صفحتك لأول مرة. لا تضع عقبات في طريقهم أو تجعلهم يفكرون. سيغادر العديد من الزوار موقعك في اللحظة التي يواجهون فيها عقبة.

ثلاث قواعد ذهبية هي:

  • لا تجبر الزوار على التسجيل عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك لأول مرة
  • لا تجعل التنقل على موقع الويب الخاص بك أو مدونتك معقدًا للاستخدام. ضع التنقل في أعلى الصفحة وحافظ على اتساقها.
  • لا تجعل عملية الشراء طويلة ولا تحاول جمع الكثير من المعلومات من المشترين. كلما زادت الخطوات والمعلومات المطلوبة ، زاد الاحتكاك ، وزادت المبيعات التي ستخسرها عندما يتخلى المشترون عن شرائهم.

ليس من السهل استخدام الكثير من برامج التجارة الإلكترونية من وجهة نظر المشتري ، مما يجبرهم على التوقف والقتال في طريقهم إلى الشراء النهائي. تلميح: حاول شراء منتجك كمشتري محتمل. هل يمكنك القيام بذلك بسرعة وسهولة دون تفكير كثير؟

12. تقديم خدمة عملاء رائعة

عندما يفكر المستهلكون في الشراء من موقع ويب ، فإنهم يبحثون عن الطمأنينة قبل الشراء. ساعدهم في التسوق بثقة.

حقيقة: يقول 33% من الأمريكيين إنهم سيفكرون في تبديل الشركات بعد تجربة خدمة سيئة واحدة فقط. (مصدر)

تتمثل إحدى تقنيات البيع ، بغض النظر عما إذا كان النشاط التجاري عبر الإنترنت أو فعليًا ، في تقديم ضمان بأنه إذا لم يكن العميل راضيًا ، فستقوم برد الأموال دون طرح أي أسئلة.

عند تقديم خدمة رائعة للعملاء ، لا تفكر في الأمر على أنه معاملة قصيرة الأجل. بدلاً من ذلك ، قم باستثمار طويل الأجل في عملائك ، وابني الفرصة لتكرار الأعمال.

يجب أن يحصل العملاء الجدد والقدامى على نفس التجربة ، بغض النظر عن حجم عملك الكبير أو الصغير. يمكن أن يكون الاتساق أحد أهم عناصر الخدمة لعملائك. إذا التزمت بخدمة عملائك وآفاقك (بخلاف البيع فقط) فلن تدرك فقط كيفية زيادة المبيعات والحصول على أعمال متكررة وعملاء أكثر سعادة ؛ ستحقق أيضًا عمليات مبيعات أقل اضطرابًا.

هل القصرية تثير إهتمامك؟ افتح متجر على الانترنت الآن وابدأ في جني الأموال.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

14 − ثلاثة =

جار التحميل

إرسال

تم إرسال رسالتك بنجاح. شكر.

لا تنتظر حتى الغد. تحدث إلى أحد مستشارينا اليوم وتعلم كيفية البدء في الاستفادة من عملك.

نحتاج إلى بعض المعلومات الأكثر أهمية لنفهم بشكل أفضل كيف يمكننا مساعدتك بأفضل طريقة ممكنة.

أخبرنا قليلاً عن المشروع الذي تحتاج إلى إنشائه. هذا أمر مهم حتى نتمكن من توجيهك إلى الفريق المثالي.

  • تفاصيل شخصية
  • ميزانية الشركة
  • إعداد الخدمة
arالعربية